El Delicado tema del COBRO!

julio 15, 2008

Pues bien, les comento que ando terminando mi proyecto de empresa, la cual va a ofrecer servicios de consultorìa de MARCA incluyendo lo que es el Diseño, Publicidad y Mercadotècnia en mi ciudad (tuxtla gutièrrez) y en el estado (CHIAPAS y en MÈXICO). Todo, a fortalecer la marca de las empresas publicas y/o privadas, asi como las roganizaciones e instituciones.

Les adelanto que ya se termino la Carpeta Promocional, Manual de Ventas y la MARCA aunque falta terminar: la identidad, estudio de mercado, la papeleria institucional, logotipo, etc. La empresa se llama… (aun no se puede publicar).

Pero lo que aùn me trae apurado es el COMO COBRAR LOS SERVICIOS, pues bien, creo que he visto unas fòrmula en: DISEÑORAMA y Duopixel: Y lo que neceitaba es una fòrmula para aplicarla a los servicios de: Asesoria, Consultorìa, Diagnòstico, Publicidad ATL, BTL y/o TTL.

Vamos a empezar

Como mensiona folderx.com

  • ¿Què vender?
  • ¿Què implica vender?
  • ¿Què puede ser la soluciòn?

1.- Que vender. Mis servicios de consultorìa de marca a las empresas publicas y/o privadas, asi como las roganizaciones e instituciones.

2.- Què implica vender.

A) Debemos de conocer nuestro servicio al 100%

B) Realizar un Estudio de Mercado.

C) Conocer nuestro posible cliente y sus caracterìsticas.

D) Saber contactar al prospecto.

E) Saber que tiempo tiene para ofrecerle nuestros servicios.

F) Llamar cuantas veces sea necesario para contactar y venderle nuestro servicio.

Una ves tengamos la cita.

  • Què decimos? Lo concreto. Ofrecer los servicios.
  • Cuanto tiempo? Lo menos posible, ya que el cliente realiza su trabajo.
  • Precentamos nuestros servicios, ventajas y beneficios.

Necesitamos hacerle creer al cliente que necesita y desea el cliente. Por lo que debemos enamorarlo, decirle lo que puede obtener al contratar los servicios. Como se hace y el tiempo aproximado.

Y el presupuesto… Claro, un cliente necesita el precio aproximado o màs bien, el real. Por lo que vamos a ver la formula y demàs.

La formula mágica de DISEÑORAMA

(Costos de operación mensual + salario mensual)/160 x horas de trabajo + costos del proyecto= precio del proyecto.

La Explicación

Una formula sencilla que puedo aplicarla en mis servicios, tomando en cuenta todos los gastos que pueda tener.

Costos de Operación

Los costos de operación son todos aquellos gastos que haces para mantener tu negocio corriendo día a día. Esto incluye, por ejemplo, electricidad, teléfono, luz, agua, salarios, internet, etc.

Para calcularlos, no sólo tienes que contar lo que gastas todos los meses, sino que también tienes que tomar en cuenta que eventualmente tienes que hacer actualizaciones a tu computadora y software, que puedes tener necesidad de hacer reparaciones o renovaciones a tu oficina, y que siempre hay imprevistos. Agrega una reserva suficiente para este tipo de gastos en tus costos de operación mensuales.

Salario

Esto es obviamente, mi ganancia y la de mis colaboradores.

¡Como voy a determinarlo?

Pues bien, necesito averiguar en mi ciudad cuanto cobran las personas que se dedican (similarmente) lo que voy a ofrecer. Claro individualmente.

¡Cuanto cobra un Diseñador, un publicista, un mercadòlogo, un contador, un abogado?

Todo acorde con las habilidades de cada uno del equipo.

Asì que… tendre que ver eso cuanto antes, pronto voy a actualizar esta parte para seguir…

Horas de Trabajo

Se determinara el tamaño del proyecto y las horas/dias en que se va a concluir.

Por ejemplo una asesoria de marca con la implementaciòn en medios: piesas gràficas, fìsicas, multimedios. Con la publicidad BTL. El tiempo para terminarlo sea de 1 mes, trabajando 4 horias diarias al proyecto. Y como mensionan en diseñorama vamos a calcular el 10 a 30% trabajo extra por cualquier imprevisto.

Costos del proyecto

¿Necesitas fotografía de stock? ¿Alojamiento para un sitio? ¿Comprar un software especial? Toma en cuenta su costo para agregarlo al presupuesto.

Que necesito para planear, desarrollar, implementar y sostener la publicidad e imagen de una marca.

Imagen Corporativa.

Uniformes Corporativos.

Papelerìa Institucional.

Folleterìa.

Creaciòn de Stant.

Ralizar Publicidad.

Aplicarlo en: Medios BTL. (stant, edecanes, producto, musica)

ATL: Radio, Periòdico, Televisiòn, Anuncios Espectaculares.

Pues bien ya sabemos que necesitamos. Hay partes que se van a terciorizar, lo que es. Contratar empresas para fortalecer nuestra campaña.

Asi que…

¡Cuanto nos va a salir cada cosa? Hay que determinarlo.

La fórmula

Sumar todos los costos de operaciòn (mensual) para realizar la campaña obtenemos los costos básicos mensuales. Dividimos el costo basico entre 160, tenemos los costos básicos por hora de trabajo (8 horas diarias x 5 dias a la semana x 4 semanas al mes=160). Multiplicamos el costo por hora por las horas estimadas de trabajo, y agregas los costos especiales por el proyecto, obtenemos el precio del proyecto.

La ayuda.

Con la ayuda del BRIEF vamos a planear y cordinar el tiempo de gestiòn del proyecto, asi vamos a minimizar errores, lo que nos va a beneficiar al ahorro del dinero del costo del servicio.

Ahora, como sabremos hay veces que el precio varia. ¡Por que? Pues lamentablemente o afortunadamente hay personas que influyen en eso. El cliente es amigo de un tio, o es amigo del amigo, es un familiar. Por lo que ahi se aplica el descuento (no descuento promocional que se puede hacer al precio pùblico del producto o servicio), sino, el personal. Por ser mi familiar te doy un 35% como maximo de descuento, el amigo un 20%, el amigo del amigo un 15%.

Ahora tengo que decirles que para adquirir los servicios de la empresa que andamos haciendo con mis colaboradores, va a ser de fàcil acceso. Pagos de contado, y de 2 a 5 parciales. Siempre el primer pago es de 45 a 50% del valor total del servicio, asi nos evitaremos contratiempos y que nos quede mal el cliente, sea quien sea.

Puntos Importantes

Hay cosas que siempre vamos a tener en cuenta. Veamos mi proceso de trabajo es:

  • Equipo integrador. Cliente- Agencia.
  • Brief e Informaciòn Adicional. Junta.
  • Anàlisis de Situaciòn.
  • Planeaciòn estratègica y medios.
  • Propuesta Creativa.
  • Producciòn, Implentaciòn y control de medios: ATL, BTL y/o TTL.

Teniendo en cuenta mi proceso hay que tener en cuenta esto que mensiona Duopixel.

  • Realizar el presupuesto a nuestro cliente.
  • Conocer que tipo de cliente es.
  • Siempre satisfacer al cliente.
  • Pago de Outsoursing: Que es el pago de servicios extra. Ejemplo. Pago a edecanes, radio, tv, un fotògrafo, anuncio espectacular, pero a tavès de la agencia, ya que se buscarà ser socio activo de empresas terciarias.
  • Con la ayuda del BRIEF investigar que es lo que quiere, que quiere transmitir.
  • Realizar bocetos y analizarlos junto al cliente. Para seleccionar la propuesta final de todas las piezas que juntan la campaña.
  • Implantar y gestionar la publicidad en medios seleccionados.
  • Estar siempe en contacto con el cliente.

Bueno, bonito y barato.

Las 3B es lo que siempre quiere el cliente pero en realidad deben de ser como duopixel señala.

  • BUENO: Por que hay màxima calidad en: el trato con el cliente, en la impresiòn, en el equipo que trabaja en la agencia, en las piezas gràficas, audiovisuales, multimedia; en el servicio de postventa, en el resultado del servicio.
  • BONITO: Por impactar a los pùblicos meta como se acordo, por la memorizaciòn de su marca y el impulso de compra que generò la campaña.
  • BARATO: Aqui es dependiendo dle punto de vista. Sin embargo, nosotros plantearemos por que del precio (alto). Veamos: Cobramos en ese precio por la maximacalidad y compromiso que entregamos, por tener personas especializadas en su materia, por que conocemos el mercado. Si cobramos esa cantidad es por que el cliente se merece lo mejor. Uno tiene lo que paga. Si pagamos menos tenemos un trabajo de menos calidad y duraciòn e impacto. Si pagamos mucho tenemos la certeza de que vamos a recibir un producto y/o servicio que va a llenar y superar nuestras expectativas.

Tener en cuenta.

  • subcontrataciones previstas. El diseñador gráfico debe mantener el control de cada etapa del proyecto que esta por realizar.
  • subcontrataciones obligadas (dimensionamiento equivocado). Esto ocurre cuando el diseñador no previó alguna situación que no puede resolver por si mismo. El ponente comentó como ejemplo el caso de un grupo de diseñadores sin experiencia, que vendieron un proyecto donde tenían que construir un web site para una empresa transnacional, sin embargo, una vez aprobado dicho proyecto, no contaban con que la empresa iba a requerir el uso de base de datos en su web site. El problema radicó en que los diseñadores no sabían como implementar las bases de datos, así que tuvieron que buscar una persona que les ayudará a resolver este problema, pero con la consecuencia de que ellos tuvieron que cubrir el costo.

Cuando cobramos depende…

– Hora Creativa

– Hora de Trabajo

– Hora de Planeaciòn

– Hora de Estrategias

– Hora de Desarrollo

– Hora de Implenetaciòn y Gestiòn

Formas de obtener Beneficios

  • Dinero: Pago del servicio (Contado-Financiado).
  • Trueque: Cambiar el servicio por: Cursos, descuentos, viaticos, etc.
  • Patrocinio: Otorgar patrocinios a instituciones u organizaciones con la facilidad y mantener una imagen.

Lo obligatorio.

Estos tips es lo que siempre debemos de tener en cuenta.

  • Desglozar al màximo la cotizaciòn.
  • Los clientes no te buscan como amigo, sino como negocio. Aunque con el tiempo pueda haber una gran amistad, pero nunca debe influir en el negocio.
  • Siempre debe haber una remuneraciòn.
  • Crear una carta de recibir propuesta y aceptar.
  • Tener siempre un contrato con nuestro cliente.
  • Dar el 100% siempre con calidad màxima.
  • Ser buenos administradores tanto del tiempo como en recursos.
  • Siempre llevar el proceso de post-venta para tener un cliente satisfecho.
  • Otorgar siempre un valor agregado.
  • Tener siempre un buena presentaciòn.
  • La competencia es buena, si es leal.

Espero que esta miniguia con la ayuda de diseñorama y duopixel, aplicado a lo que mi empresa va a ofrecer sea una gran ayuda a todos los que quieran saber como cobrar un servicio, sea cual sea.

Y quero que desde hace tiempo he realizado un post de gran ayuda jaja.

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